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ソリューション型営業の実践

“何を作れるか…から、何を解決できるか…へ”をコンセプトに、「顧客接点」での営業活動を、よりお客様視点で徹底した“差別化”を図るとともに、全社を挙げた組織的なサポートを組み合わせた課題解決型(ソリューション型)の営業を実践するために、お客様のニーズ変化とその背景、そしてソリューション型営業の基本をしっかり学んだ上で、お客様から課題(悩み)を話してもらえる関係が作れること。次にお客様の課題(悩み)が理解できること。そしてお客様の課題解決策を企画し.課題解決策を提案できること、の流れで一連の知識と行動を学びます。

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① ソリューション型営業とは何か

1. お客様ニーズの多様化と複雑化の理解
1)営業活動がネットに置き換わる日
2)これからの印刷会社は何を目指せばいいのか
3)今、お客様は印刷会社に何を求めているのか
4)印刷は要らない、助けが要るお客様
2. お客様に目を向け、お客様を徹底的に知ること
1)お客様の課題(悩み)は何か
2)お客様のビジネスを理解する
3)お客様の課題(悩み)を理解する
4)何故、お客様の課題(悩み)がつかめないのか?
3. お客様のビジネス成功を支援するために
1)ソリューション型(課題解決型)の営業とは

② お客様の悩み(課題)を気軽に話していただく関係づくり

1. お客様からの情報収集がソリューション型営業のスタート
2. より核心に触れたお客様情報を掴むための人間関係を再構築
3. 科学的コミュニケーション手法(ハーマンモデル)の理解と活用
お客様担当者とのコミュニケーション度を分析する
お客様担当者との人間関係を深める

③ お客様ビジネスとその課題を整理する

1. マーケティング4Pを使ったビジネスの図解化手法
2. ビジネスプロセス図を使ったビジネスの図解化手法
お客様のビジネスを図解化する
3. 困りごと展開図を使ってお客様の困りごとを分解する
お客様の悩み(課題)を明確にする

④ お客様の課題解決策をつくり提案する

1. FABE法を使って、困りごと解決提案をまとめる
2. 3つの確認と5つのポイントを整理し  困りごと解決提案トークをまとめる
自社の売り物をお客様の課題解決に活用する
お客様の悩みに最適な解決策をつくる
解決策提案のストーリー(営業シナリオ)をつくる

255,000円(税別)×4回=1,020,000円(税別)

1日・6時間×4回=24時間

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